In Italia vige la concezione che se lavori bene è scontato che tu abbia dei clienti. Secondo te, il passaparola, nel mondo del lavoro di oggi, è sufficiente per lavorare?

Il passaparola, sicuramente è una cosa ottima, perché la persona che ha ricevuto un servizio da te, ne parla bene ai suoi amici e conoscenti, così da portarti altri potenziali clienti.

Ovviamente, ha i suoi lati positivi; per esempio, una collega ha iniziato la sua carriera con una ristrutturazione e il cliente l’ha consigliata a un suo amico, che ha chiesto un altro servizio, e così via fino a crearsi un flusso di lavoro interessante.

Ti pongo un quesito. Mettiamo che devi affrontare un intervento delicato e ti affidi all’unico medico di cui hai piena fiducia. Come ti farebbe sentire se questo medico lasciasse tutto in mano a degli estranei?

Ovviamente, vorresti che il tuo medico di fiducia si prenda cura di te, senza che questi deleghi la responsabilità a terzi.

Nel tuo lavoro, quando ti affidi solo al passaparola, affronti una situazione simile; cioè, deleghi il successo del tuo lavoro ad altri che non conosci.

In questo modo, non hai il controllo di ciò che accade, perché non conosci le persone a cui viene passata parola, non sai se possono essere interessate, non sai come il cliente parla di te, dato che non si preoccupa di dire le cose giuste al momento giusto.

Tu puoi imparare come farti propaganda, come parlare ai clienti nel modo più conveniente, usando la leva che serve in quella precisa situazione.

Il cliente non è addestrato a vendere per te, ma tu puoi scegliere se prepararti a tale scopo. Il passaparola va bena, ma non può essere l’unico canale che ti porta lavoro.

Specialmente, quando il lavoro cresce, non puoi permetterti di attendere che qualcuno parli di te, in modo da farti arrivare un altro cliente.

Devi, così, attivare altre modalità che ti permettano di sapere cosa fare per portare le persone a te. Questo vuol dire avere il controllo di cosa accade e di come costruire la tua attività.

Quando ho aperto il mio centro di formazione e studio professionale, provenivo da uno studio di architettura che mi sfruttava barbaramente per 400€ (dovevo stare lì tutto il giorno, ogni giorno).

In sei mesi, ho capito che lo sfruttamento non faceva per me, quindi ho trovato la mia strada.

Nonostante, avessi delle buone capacità come architetto, perché comunque la gavetta in quello studio era servita in modo ottimo, non avevo idea di come portare a me i clienti.

Io pensavo che bastava alzare la “saracinesca” del centro di formazione e clienti e studenti sarebbero arrivati a flotte. E, finché non ho capito come si fa il marketing, non era arrivato nessuno.

Ogni tanto mi trovava qualcuno tramite il sito ufficiale dell’Autodesk e mi sono resa conto che c’era qualcosa che dovevo implementare.

Inoltre, avevo capito che il passaparola era limitato alla mia area geografica e che non sarei arrivata ad espandermi, senza l’ausilio di ulteriori strategie (ad oggi posso vantare studenti di varie parti d’Europa…per ora).

All’università, non ti spiega niente nessuno; quindi, bisogna fare proprie delle conoscenze che vanno oltre il curriculum accademico.

Un primo impegno è focalizzare l’attenzione sui posti giusti, così da iniziare a cogliere le prime occasioni di rinascita professionale.

Può essere un corso per migliorare gli sbocchi professionali, che può farti incontrare nuovi colleghi con brillanti collaborazioni.

Dunque, impara a trovare quelle strade dove tu possa avere il controllo. Va bene il passaparola, ma fai come se non ci fosse, così ti focalizzi su altro, come per esempio, creare nuovi contenuti, nuovi servizi, creare una rete di clienti interessata a ricevere i tuoi servizi, ecc.

Mi è capitato, ultimamente, che una mia studentessa ha consigliato il mio centro a una sua amica, che ora è nel gruppo studenti. Io non lo sapevo, per cui il passaparola va bene e tanto arriva lo stesso, mentre io sono concentrata sulla realizzazione di un flusso di cui posso avere piena consapevolezza.

Altra cosa di cui tenere conto è che una persona non viene da te solo per la qualità; ma, soprattutto, perché ti sente familiare. Diventi familiare nella sua mente.

Per esempio, il titolare di una ditta di costruzioni che conosco, non vuole assolutamente farsi pubblicità, perché la gente lo deve trovare se vuole lui.

Nella stessa città, c’è poi un’altra ditta di costruzioni che stampa il suo logo e nome ovunque, diventando così molto riconoscibile e familiare; in quanto, mentre giri per la città vedi solo una ditta e non un’altra.

Ora, dimmi, se a qualcuno dovesse servire una ditta, a chi pensi che vada il suo primo pensiero?

Esatto, su quella che sa che esiste.

Il nostro cervello, quando viene esposto per 5-7 volte a un messaggio pubblicitario, inizia e sentire quel messaggio come familiare.

Se non impari a promuoverti, lascerai molto lavoro da far prendere ad altri. Ti servono azioni coerenti per far arrivare i clienti. Ecco perché non devi delegare a terzi la riuscita del tuo lavoro.

Se non impari a promuoverti, rimarrai un professionista bravissimo, ma con poco lavoro.

Quando vuoi sapere se un prodotto è valido e può servirti, vai sul sito e guardi le testimonianze. Quando vuoi comprare qualcosa su Amazon, leggi prima le testimonianze.

Allora, cosa impedisce a un professionista il farsi un portfolio di testimonianze dei propri clienti? Perché si dà per scontato che uno studio di progettazione non debba avere video o lettere di testimonianze dei clienti?

In questo modo, invece di aspettare che ti facciano il passaparola, puoi promuovere le recensioni e le testimonianze dei tuoi clienti, che sono affezionati e contenti di come sono stati trattati bene da te.

Bene, fammi sapere cosa ti è piaciuto di più di questo argomento e come posso aiutarti a emergere.

Puoi anche scrivermi un commento sul video che parla del passaparola e che trovi nel mio canale YouTube.

Bene, a conclusione di questo interessante argomento, aggiungi un altro tassello al tuo bagaglio di progettista.

Ti invito a vedere altri argomenti nel mio canale YouTube (clicca qui) e nel mio Gruppo Facebook “Progettazione Competitiva” (clicca qui).

Se ci sono argomenti che desideri affrontare con me, sarò felice di accontentarti, per cui scrivimi nel gruppo o nel canale. Se hai domande, sarò felice di risponderti.

Buona conoscenza! Alla prossima!